Технологии вместо морали
Технологии вместо морали
Воровали все шесть тысячелетий существования торговли. Стоило хозяину лавки отвернуться, как его приказчики тут же клали выручку себе в карман и растаскивали товары. А без помощников-приказчиков на бойком месте никак не обойтись.
С воришками боролись - рубили руки, сажали в тюрьмы, отнимали имущество, наконец, просто выгоняли - но на их место приходили другие, не менее вороватые. Их увещевали, давили на совесть, объясняли, что воровство - грех, что честным быть выгоднее, приятнее и почетнее. Но морализаторство помогало плохо.
Сейчас, с высоты веков, многим (хоть пока и не всем) ясно, что на свете есть проблемы, которые должны решаться не кнутом или пряником, а технологичностью, максимальной отстраненностью «человеческого фактора» от операционных процессов. Но в XIX веке это было не столь очевидно.
Для серийного изобретателя Джеймса Риттли эта проблема стала личной, когда он стал владельцем салуна в родном Дайтоне. Место, было «козырным» — у вокзала (там и по сей день замечательный ресторан, визитка города), салун был переполнен, а прибыли давал примерно ноль — ну, мы уже поняли, почему.
И Ритти думал, как решить эту проблему, но решение пришло ему в голову только тогда, когда он увидел устройство, отсчитывающее повороты винта на судне. По его образу и подобию в 1878 году он создает «Неподкупного кассира Ритти», который отсчитывает денежные операции внутри салуна. То есть первый в мире контрольно-кассовый аппарат.
Риттли строит небольшой завод, где совершенствует конструкцию, начинает собирать такие же механизмы. Он убежден, что делает крайне важную, востребованную и ценную вещь, которая перевернет мир, но, к его крайнему изумлению и раздражению, как он ни старается, дело у него никак не идет — продано всего несколько десятков аппаратов. Чтобы не работать в убыток Ритти, скрепя сердце, продает свое производство вместе с идеей группе инвесторов.
К счастью для человечества, во главе группы, названной NCR, встал Джон Паттерсон, который не только усовершенствовал сам аппарат и построил шикарный «завод будущего», но и продемонстрировал всему миру, что такое правильно организовать продажи.
Паттерсона не зря называют «отцом маркетинга», по его «методичкам» любой бизнес работает и по сей день — он разделил территорию на зоны, где работал только один продавец, ввел обучение для своих агентов (каждый сдавал экзамены — и на знание техники, и на умение объяснить её нужность), KPI, премии, ежегодные съезды для обмена опытом, где учили друг друга наиболее эффективным приемам продаж (Паттерсон даже отсидел год в тюрьме за то, что подучил своих продавцов вскрывать кассы конкурентов, демонстрируя их уязвимость). Он же первым ввел этапность и классификацию процесса продажи: подход — предложение — демонстрация — закрытие сделки. Эта классификация позже пересматривалась, дополнялась, развивалась, но основные этапы не изменились и сейчас.
Фактически, Паттерсон открыл MBA своего времени, пройти обучение в котором считалось честью. Хотя обучение строилось довольно жестко — Уотсон, будущий создатель IBM, был выгнан Паттерсоном как совершенно бесперспективный, а будущий лидер General Motors Кеттеринг был исключен после соревнований по поло — Паттерсон решил, что человек, не умеющий обращаться с лошадью, не способен будет управиться с людьми.
Так что у Паттерсона продажи новых устройств пошли «на ура» — в мгновение ока мир был снабжен кассовыми аппаратами. Производство честности было поставлено на поток, к 1911 году его компания продавала уже более миллиона касс в год, в ней работало около 6 тысяч человек, а доля NCR в мире была больше 95%.
NCR — одна из весьма немногих компаний, которая умудрялась всегда соответствовать запросам времени. Она и сейчас производит сканеры, POS-терминалы, банкоматы и многое другое, в частности, именно NCR - лидер по части разработок оборудования для магазинов полного самообслуживания.
А честность? Это важное человеческое качество, но благодаря усилиям Риттли и Паттерсона оно уже не критично для торговли.
#техноистории от Саши Иванова
Воровали все шесть тысячелетий существования торговли. Стоило хозяину лавки отвернуться, как его приказчики тут же клали выручку себе в карман и растаскивали товары. А без помощников-приказчиков на бойком месте никак не обойтись.
С воришками боролись - рубили руки, сажали в тюрьмы, отнимали имущество, наконец, просто выгоняли - но на их место приходили другие, не менее вороватые. Их увещевали, давили на совесть, объясняли, что воровство - грех, что честным быть выгоднее, приятнее и почетнее. Но морализаторство помогало плохо.
Сейчас, с высоты веков, многим (хоть пока и не всем) ясно, что на свете есть проблемы, которые должны решаться не кнутом или пряником, а технологичностью, максимальной отстраненностью «человеческого фактора» от операционных процессов. Но в XIX веке это было не столь очевидно.
Для серийного изобретателя Джеймса Риттли эта проблема стала личной, когда он стал владельцем салуна в родном Дайтоне. Место, было «козырным» — у вокзала (там и по сей день замечательный ресторан, визитка города), салун был переполнен, а прибыли давал примерно ноль — ну, мы уже поняли, почему.
И Ритти думал, как решить эту проблему, но решение пришло ему в голову только тогда, когда он увидел устройство, отсчитывающее повороты винта на судне. По его образу и подобию в 1878 году он создает «Неподкупного кассира Ритти», который отсчитывает денежные операции внутри салуна. То есть первый в мире контрольно-кассовый аппарат.
Риттли строит небольшой завод, где совершенствует конструкцию, начинает собирать такие же механизмы. Он убежден, что делает крайне важную, востребованную и ценную вещь, которая перевернет мир, но, к его крайнему изумлению и раздражению, как он ни старается, дело у него никак не идет — продано всего несколько десятков аппаратов. Чтобы не работать в убыток Ритти, скрепя сердце, продает свое производство вместе с идеей группе инвесторов.
К счастью для человечества, во главе группы, названной NCR, встал Джон Паттерсон, который не только усовершенствовал сам аппарат и построил шикарный «завод будущего», но и продемонстрировал всему миру, что такое правильно организовать продажи.
Паттерсона не зря называют «отцом маркетинга», по его «методичкам» любой бизнес работает и по сей день — он разделил территорию на зоны, где работал только один продавец, ввел обучение для своих агентов (каждый сдавал экзамены — и на знание техники, и на умение объяснить её нужность), KPI, премии, ежегодные съезды для обмена опытом, где учили друг друга наиболее эффективным приемам продаж (Паттерсон даже отсидел год в тюрьме за то, что подучил своих продавцов вскрывать кассы конкурентов, демонстрируя их уязвимость). Он же первым ввел этапность и классификацию процесса продажи: подход — предложение — демонстрация — закрытие сделки. Эта классификация позже пересматривалась, дополнялась, развивалась, но основные этапы не изменились и сейчас.
Фактически, Паттерсон открыл MBA своего времени, пройти обучение в котором считалось честью. Хотя обучение строилось довольно жестко — Уотсон, будущий создатель IBM, был выгнан Паттерсоном как совершенно бесперспективный, а будущий лидер General Motors Кеттеринг был исключен после соревнований по поло — Паттерсон решил, что человек, не умеющий обращаться с лошадью, не способен будет управиться с людьми.
Так что у Паттерсона продажи новых устройств пошли «на ура» — в мгновение ока мир был снабжен кассовыми аппаратами. Производство честности было поставлено на поток, к 1911 году его компания продавала уже более миллиона касс в год, в ней работало около 6 тысяч человек, а доля NCR в мире была больше 95%.
NCR — одна из весьма немногих компаний, которая умудрялась всегда соответствовать запросам времени. Она и сейчас производит сканеры, POS-терминалы, банкоматы и многое другое, в частности, именно NCR - лидер по части разработок оборудования для магазинов полного самообслуживания.
А честность? Это важное человеческое качество, но благодаря усилиям Риттли и Паттерсона оно уже не критично для торговли.
#техноистории от Саши Иванова
Канал источник:@antidigital