Кто ваш клиент и где его найти?

Кто ваш клиент и где его найти?

Если можете быстро ответить на оба вопроса — супер, работа налажена. Но у малого бизнеса и фрилансеров часто возникают с этим сложности.

Один из алгоритмов поиска целевой аудитории описан в книге «Голос клиента». Никакой магии — рабочие механики на стыке маркетинга, психологии и тестирования в IT.

Коротко о методике — сохраняйте, чтобы не потерять:

8 шагов к описанию целевой аудитории:

1. выбираем потенциально интересные группы;

2. выясняем, «почему не»: что останавливает клиента?

3. делим «пирог» ЦА — выбираем перспективные группы;

4. детально разбираем ЦА;

5. тестируем гипотезы;

6. создаём аватары — описываем конкретного представителя ЦА, внешние и внутренние характеристики;

7. проводим глубинные интервью;

8. получаем целостный образ ЦА.

Уровни исследования ЦА:

— анализ по колесу баланса;

— работа с аудиторией через архетипирование;

— алгоритм от гипотезы до прорисовки аватара и проверки предположений через глубинное интервью;

— корпоративный маркетинг: исследованием клиентов занимаются целые отделы и применяют технологии.

Система «почему не?» помогает доработать продукт и найти векторы его развития. Например, расширить продуктовую линейку или вообще сменить направление и перестроить предложение.

Представьте себя клиентом и подумайте: почему он НЕ покупает? Что его останавливает? Почему он берёт с полки любой другой продукт, кроме вашего?

Колесо баланса помогает очеловечить аватар клиента. Методика позволяет анализировать все жизненные сферы: здоровье (самочувствие, внешний вид, настроение, питание, режим, спорт), отношения и окружение (дружба, любовь, семья, коллеги, друзья, соседи, оппоненты), призвание (работа, карьера, бизнес, социальный статус), обеспеченность (доходы, расходы, условия жизни, отношение к деньгам), яркость жизни (развлечения, хобби, путешествия), самосовершенствование (обучение, личностный рост), духовность (вера, творчество, искусство).

Отработка возражений — техники работы с аргументами клиентов.

1. Аргумент на аргумент («Да, но...»).

2. Работа с характеристиками продукта — презентовать его через свойства, пользу, выгоду, эмоции, причину купить.

3. Смена вектора — здесь поможет конструкция «Речь не о том, речь о том…»

4. «Три причины» — для начала соглашаемся с клиентом, затем объясняем, почему подобный продукт не купить у других.

📚 Больше книжных обзоров — по тегу #читальня